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FBI教你如何谈判:让对手说出「没错」你就赢了,听见「你是对

来源:手机游戏 2020-08-14 06:17:18
 「没错」有如魔法,「你是对的」则什幺事都不会变

在任何谈判中,让对手说出「没错」都是制胜策略,但若听见「你是对的」则大事不妙。

以我儿子布兰登(Brandon)的美式足球生涯为例,他整个中学时代,都打进攻或防守线锋的位置,身高一八八公分、体重一一三公斤的他,所向无敌,喜欢把所有穿着敌队制服的人撞倒在地。

我自己是四分卫,一向不懂线锋那幺爱横冲直撞的原因。线锋就像是北美体型庞大的雪羊,喜欢低下头撞东西,撞东西使他们快乐。

布兰登进了康乃狄克州的圣汤玛斯摩尔预备学校(St. Thomas More)后,教练要他改打线卫,他的任务因此突然从硬撞每一样会动的东西,变成避开阻截他的对手。布兰登理应避开敌人的防堵——你要形容成「闪闪躲躲」也行——接着想办法拿到球。然而,布兰登换了位置后,依旧靠迎头痛击的方法,解决阻挡他靠近持球者的对手。教练求他避开防堵他的球员,但布兰登改不了。他喜欢横冲直撞,压扁对手让他自豪。

我和教练试图向布兰登解释情况,然而每一次我们都得到最糟的答案——「你是对的。」他理论上同意,但依旧我行我素,继续做我们试图要他停止的行为,压扁阻截他的对手,害自己出局。

为什幺「你是对的」是最糟糕的答案?

想像一下以下情境:有人一直在烦你,就是不肯走开,不管你说什幺,他们都听不到。你想让他们闭嘴,离你远一点,此时你会说什幺?你会说: 「你是对的。」

这一招屡试不爽。告诉人们「你是对的」,他们脸上就会露出开心笑容,接着至少二十四小时内不会再来烦你。然而,你其实并不同意他们的立场,说出「你是对的」这句话,只是为了让他们离你远一点。

我和布兰登的情况就是这样。他没听进我说的话,也不接受我的请求。我究竟得说什幺,才能让这个孩子真的懂?我要如何协助布兰登改变做事的方法?

眼看关键赛即将开打,我把布兰登拉到一旁,绞尽脑汁让他说出「没错」这个关键字。

「你似乎认为,躲开防守不够有男子气概。」我告诉他,「你认为只有胆小鬼,才会试图躲开想撞他的人。」

布兰登瞪着我,半天不说话。

「没错。」他说。

就这样,布兰登接受造成他一直不肯改变行为的现实。一旦他了解自己为什幺试图撞倒每一个阻截球员,他开始改变做法,避开防堵,成为超级优秀的线卫。

有了布兰登这个在场上负责擒抱的明星线卫,圣汤玛斯摩尔每场球都赢。

靠「没错」成交

我一个学生是大型药厂的销售代表,有一次,她靠着让别人说出「没错」两个字,突破工作上的难关。

当时,我这个学生想把公司的新药品,推荐给一个会开类似处方的医生。在她负责的那一区,那位医生是该类药物最大的使用者,因此这笔生意能否成交,十分关键。

我学生最初去找那位医生时,医生拒绝接受她的产品,说那种药,没有比他目前已经在用的好。那位医生很不友善,完全不想听我学生的观点,我学生介绍那种药品的优点时,医生直接打断她,驳斥所有说法。

我学生为了推销新药物,想办法了解那位医生。她发现那位医生非常热中于治疗病患,每一位病患在他眼中都是独特的,他努力让病患能够安心。这下子,我学生了解那位医生内心的需求、欲望与热情,她要如何运用这个情报?

下一次我学生去见那位医生时,那位医生问她想讨论什幺药物,不过这次我学生没推销自家药品的好处,而是谈起对方的治疗方式。

「医生,」她说,「上次我过来的时候,我们谈到您得了这种疾病的病患。我还记得您似乎非常热中于治疗他们,而且您费了很大的工夫,依据每个人独特的状况,决定治疗方式。」

医生凝视着她,就好像这辈子第一次见到这个人。

「没错,」医生说,「我觉得自己好像在治疗其他医生尚未发现的流行病,许多病患并未得到充分的治疗。」

我学生告诉医生,他似乎很了解如何治疗这些病患,特别是一般药物对有的病人起不了作用。两个人聊起那位医生在治疗病患时,曾经碰过哪些特殊挑战,医生还给了例子。

医生说完后,我学生摘要他刚才说的话,尤其是治疗时碰上的疑难杂症。

「您似乎替每位病患,量身打造治疗方式与药物。」她说。

「没错。」医生回应。

那正是我学生在等待的突破点。那位医生先前态度冷淡、抱持怀疑的心态,然而我学生靠着摘要,讚赏他对病患的热情,高墙因而倒下。医生卸下防备,我学生赢得他的信任。她没有推销产品,而是把时间花在让医生解释自己的治疗方式与步骤,进而想出自家产品可以如何协助对方治疗病患。接下来,我的学生用换句话说的方式,重述那位医生面临的医疗挑战,把他说过的话呈现在他面前。

医生一旦表现出信任感与友善的态度,我学生就有机会推销自家产品的特色,解释那种药物正好能让病患出现理想结果。那位医生专心聆听。

「我目前开立的药方,在有的病患身上没效果,这种药可能适合他们。」他告诉她,「我来试试看你们家的药。」

成功了!

靠「没错」让事业成功

我一个韩国学生为了新工作和前主管商量时,也是靠「没错」这一招。

那位学生拿到MBA学位后,预备回首尔谋职。他先前在公司的半导体部门工作,这次想换到消费者电子产品部门。身为人资专员的他,知道依据公司规定,自己必须得到前主管放行,才能调到新部门,不然就得留在先前的部门。消费者电子产品部门已经愿意提供他两种职位,因此我学生从美国打电话给前主管。

前主管说: 「你应该拒绝这次的职位,回来半导体部门。」

我学生沮丧地挂掉电话。如果想在公司有前途,就得听从前主管的话。他拒绝已经到手的职位,準备回半导体部门。

不过,他联络了在人资部门担任资深经理的朋友,确认公司的做法,结果发现其实公司并未明文规定,一定得留在原本的部门,但的确需要得到前主管放行,才能换部门。

我学生再度打电话给前主管,这次靠问问题引出实情。

「您要我回半导体总部,有任何原因吗?」他问。

前主管回答: 「那是最适合你的职位。」

我学生问: 「最适合的职位?公司似乎没有规定,我一定得留在半导体部门。」

前主管说: 「这样啊,好像的确是没规定。」

「那能不能告诉我,您为什幺决定让我留在半导体总部?」他问。

前主管说,他需要有人在总部牵线,替他联络半导体与消费者产品部门。

「所以这样听起来,只要我留在总部,协助您与高层沟通,不论我去哪个新部门,您其实可以同意。」

「没错,」前主管说,「我得承认,我需要你在总部帮我。」

我学生知道这下子事情有了转机。前主管不仅说出「没错」这两个悦耳的字,而且还透露自己的真实动机:他在总部需要盟友。

「您还需要其他协助吗?」我学生问。

「让我把一切说给你听。」前主管回答。

原来,那名前主管将在两年内有升任副总裁的机会,他非常渴望得到那个职位,需要有人在总部帮忙游说公司执行长。

「不论如何,我都会帮您。」我学生说,「不过,就算我去总部的消费者产品部门,依旧可以替您联络,帮忙在执行长面前美言几句,对吧?」

「没错。」前主管说,「如果你能拿到消费者产品部门的职位,我会批准。」

宾果!我学生靠着提问让前主管回答「没错」的问题,顺利达成目标。此外,他还让主管揭晓两只「黑天鹅」,也就是暗藏在谈判中、可以带来重大突破的事件:

主管需要有人在总部替他牵线。主管想要往上爬,需要有人在执行长面前说好话。

我学生得到消费者电子部门的理想工作,也努力支持前主管。

他在电子邮件上告诉我: 「我真的想都没想到能有这种结果。这里的文化是你不可能知道上位者在想什幺。」


我常有机会跑遍全美,与企业领袖对谈,有时是正式的谈话场合,有时是私人顾问时间。我说出上场打仗的故事,接着再解释基本的谈判技巧。每一次我都会教授几种技巧,而「没错法」是固定教材。

有一次,我去洛杉矶演讲,会后听众艾蜜莉写信给我:

我心中也想着:没错!

书籍介绍

《FBI谈判协商术:首席谈判专家教你在日常生活里如何活用他的绝招》,大块文化出版

*透过以上连结购书,《关键评论网》由此所得将全数捐赠儿福联盟。

作者:克里斯.佛斯(Chris Voss)、塔尔.拉兹(Tahl Raz)

本书作者佛斯,多年担任FBI首席谈判专家,深谙协商谈判技巧,近年更推广可以将FBI这套谈判协商术,活用到你我一般生活及现代商务人士的谈判,从一般员工争取调薪升职,到CEO出价併购一间公司,谈判的重要性不言而喻。如何将跟恐怖份子的谈判策略,运用到买车杀价到租房买屋的实际生活?克里斯大方分享多年心得。一般谈判书籍常教导读者,谈判的目的便是让对方同意自己的提案。事实上,在佛斯的经验中,让对方同意,并不是谈判的最佳结果,能够让对手心悦诚服说出:「你说的对!」,才是最终胜利。

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